Pada bab ini kita akan membahas hal-hal
mendasar dalam komunikasi dan persuasi. Saya mengamati beberapa tokoh persuasi
yang sangat powerful, yang ada di sekitar saya, dan mengamati guru-guru serta
berbagai sumber mengenai komunikasi dan persuasi. Saya memilah dan memilih lalu
menguji prinsip-prinsip dasarnya, dan saya menuliskanya dalam poin-poin
pentingnya dalam bab ini. Tentu, arah pembahasanya dibatasi dengan perbedaan
mendasar yang membedakan antara teknik dan ahli persuasi yang berhasil dengan
yang tidak, yang efektif dan yang tidak.
Sebelum anda melanjutkan membaca dan
mempraktikan isi buku ini, silahkan anda cermati dengan baik prinsip dasar umum
ini, yang mungkin akan menghasilkan insights
yang luar biasa dalam pola komunikasi dan persuasi anda selama ini. Sekali
lagi, silahkan anda membaca sambil “mencocokkan” dan “mengevaluasi” pola
komunikasi dan persuasi anda, menilai efektifitas anda selama ini. Dalam bab
ini anda akan menemukan alasan dibalik kegagalan dan keberhasilan yang pernah
anda buat.
Terjebak
Emosi Sendiri
Pernahkah anda mengalami, saat sedang
bercakap-cakap ringan atau dalam negosiasi atau dalam persuasi anda terbawa
percakapan sampai meluas kemana-mana dan akhirnya berujung pada saling serang
secara individual. Emosi tiba-tiba meningkat drastis dan tidak terkontrol dan
komunikasi menjadi pertengkaran, adu pendapat, atau ajang gengsi-gengsian.
Kalau pun tidak sampai separah itu, setidaknya
anda mungkin pernah merasakan bagaimana dalam proses komunikasi (untuk tujuan
apa pun) emosi anda terbawa, lalu anda melupakan tujuan, lupa apa yang harus
dikatakan dan bagaimana mengatakanya, atau setidaknya anda malah jadi terdiam
hening menahan emosi. Lawan bicara anda mengambil alih kendali atas kondisi
emosional anda; membuat anda jadi bad mood, putus asa, kecewa atau marah.
Emosi sangat sensitif, sehingga dengan
persinggungan sedikit saja, maka dia bisa meluap dan tidak terkontrol lagi.
Saat itu bahkan jika anda menguasai teknik-teknik paling dahsyat sekali pun,
maka anda tidak akan mencapai apa yang anda ingin capai dalam proses komunikasi
tersebut. Anda terbawa dan hanyut dalam emosi anda, sibuk dengan perasaan anda
sendiri.
Tersesat
di Pikiran Anda Sendiri
Jika pun anda tidak terjebak secara emosional,
masih ada jebakan lain yang harus anda waspadai dalam proses komunikasi, sebab
bisa saja anda sewaktu-waktu jatuh ke sana jika anda tidak benar-benar memegang
outcome yang telah anda tentukan dengan baik, dan hal ini dialami banyak orang.
Kenyataanya, hal ini jugalah yang menjadi salah satu sebab anda terbawa dalam
luapan atau letupan emosional.
Ada beberapa jenis jebakan yang biasa dialami
saat dalam proses komunikasi, saat anda terjebak dalam pikiran anda sendiri.
Pertama, anda terlalu sibuk berpikir, sehingga anda tidak berinteraksi lagi
dengan lawan bicara anda, namun berinteraksi dengan diri anda sendiri. Anda
sibuk memikirkan apa yang harus anda katakan, bagaimana anda harus
mengatakanya, dan bahkan anda sibuk menganalisis apa yang sedang lawan bicara
anda pikirkan. Anda sibuk menduga-duga (bukan menganalisis) jika anda
mengatakan apa dengan cara yang bagaimana, maka respon apa yang akan
dikeluarkan oleh lawan bicara anda. Anda terjebak dalam pikiran anda sendiri.
Anda akhirnya terlalu banyak berpikir, dan
tidak lagi berinteraksi secara efektif, tidak lagi interaktif.
Jenis jebakan pikiran lainya misalkan anda
malah sibuk memikirkan hal-hal lain yang tidak ada dalam konteks komunikasi
anda saat itu. anda memikirkan masalah anda sendiri, anda menganalisis barang
atau kejadian yang terpajang di sekitar tempat anda berinteraksi. Anda sibuk
dengan pikiran anda, kehilangan minat dan pada saat itu tentu saja anda
kehilangan efektifitas anda dalam berkomunikasi.
“Terlalu
Banyak Anda”
Pola umum lainya, yang biasanya menjangkiti
orang yang terlalu kurang perhatian, terlalu narsis dan memerlukan banyak
perhatian adalah, terlalu banyak hal tentang anda. Sedikit saja ada pembahasan
tentang sesuatu, maka anda mengaitkanya dengan diri anda, masa lalu anda, milik
anda, pencapaian anda dan hal-hal lain berkaitan dengan anda.
Jika anda memiliki terlalu banyak anda dalam
interaksi anda dengan orang lain, maka komunikasi itu jadi semacam curhat dadakan
yang membosankan. Tentu saja akan membosankan, karena orang lain biasanya akan
lebih tertarik mendengarkan tentang diri mereka dibanding tentang anda.
Namun, pola kesalahan semacam ini saya yakin
hanya menjangkiti beberapa orang, terutama mereka yang kemampuan komunikasinya
sangat rendah, dan anda pasti tidak termasuk di dalamnya. Namun, sayangnya,
anda sering kali dalam komunikasi seiiring berjalanya interaksi yang dinamis,
bisa saja muncul godaan untuk mengisi komunikasi dengan “terlalu banyak anda”.
Tentu saja anda boleh membicarakan diri anda, apa lagi jika diminta, namun
kalau “terlalu banyak anda” biasanya akan membuat komunikasi jadi membosankan.
Kurangnya
Magical Touch
Pernahkah anda melakukan komunikasi selama
hampir berjam-jam dengan seseorang, namun lawan bicara anda masih nampak dingin
dan ssangat sedikit respon yang diberikanya sesuai dengan apa yang anda
harapkan? Malah, cenderung ingin segera mengakhiri komunikasi membosankan
tersebut.
Alasanya, selama anda berbicara anda terlalu
banyak membicarakan hal-hal membosankan, hal-hal yang hanya ada di permukaan,
hanya berbentuk informasi untuk otak saja, tidak sampai menyentuh hati.
Sehingga lawan bicara anda tidak bergairah dengan pembicaraan anda, sama tidak
tertariknya dengan anak sekolah yang mendengarkan penjabaran teoritis di siang
hari.
Lalu apakah magical
touch yang menjadikan komunikasi anda menyentuh hati dan tidak membosankan,
sebaliknya penuh gairah dan dinamika interaktif? Sentuh emosinya! Jika pun anda
memberikan informasi tentang produk atau jasa anda, tekankan keuntungan
emosional yang bisa diraihnya. Misalkan pun anda sedang mendengarkan
pembicaraan lawan bicara anda, maka sekedar memberikan reflection of feeling, mengkonfirmasi perasaanya saat itu akan
cukup menggairahkanya.
Namun, jika terlalu banyak unsur emosional juga
akan tidak baik, terutama jika nanti arahnya mulai “menggila” dan anda tidak
bisa mengendalikanya.
Seseorang akan tersentuh dalam suatu interaksi jika emosinya, bagian-bagian dalam
dirinya terwakilkan.
Tidak
Melihat Sisi yang Tidak Diperlihatkan
Manusia adalah sistem yang dinamis. Manusia
terdiri dari berbagai komponen, dan dalam melakukan inetraksi dengan orang
lain, berbagai komponen kepribadianya ini ikut terlibat sehingga mengakibatkan
adanya dinamika dalam komunikasi dan dinamika di dalam dunia internalnya.
Anda bisa melihat reaksinya, anda bisa
mengamati cara berpakaianya, anda bisa melihat lingkunanya dan banyak komponen
lain di luar dirinya, komponen kasat mata yang bisa anda perhatikan, yang dalam
intensitas tertentu memang bisa mewakili kepribadian atau dunia internal orang
tersebut.
Namun seseorang selalu memiliki lebih banyak
hal dalam dirinya selain yang dapat diproyeksikanya ke dalam cara berpenampilan
dan tananan ruangan atau susunan kata serta cara mengatakanya. Anda harus masuk
lebih dalam, ke hal-hal instingtif dan hal-hal yang menjadi “hidden driving
force” atau daya dorong tersembunyi dalam dirinya.
Anda harus melihat apa saja yang diinginkanya,
apa yang dihargainya (values)
keyakinan-keyakinan (beliefs) yang
dimilikinya serta prioritas (criteria)
kehidupanya. Kebutuhan dasar mana yang tidak mampu dia penuhi, ambisi-ambisi
dan impian-impian terpendamnya serta berbagai hal penting dalam dirinya, yang
jika kemudian hal-hal ini anda kaitkan dengan tujuan-tujuan persuasi anda,
dampaknya akan sangat jauh lebih dahsyat dari yang anda kira.
Kehilangan
Momentum
Selalu ada saat yang tepat untuk setiap hal.
Manusia bereaksi dengan cara tertentu berdasarkan konteks percakapan dan
inetraksinya, yang dalam konteks lain reaksi, sikap, pemikiran dan keputusanya
bisa saja sangat berbeda. Selain itu, bahkan saat anda sedang dalam interaksi
anda harus memperhatikan momentum kapan harus diam, kapan harus bicara, kapan
harus memberi dan kapan harus meminta.
Bahkan jika anda telah melakukan rapport dengan baik, melakukan proses
komunikasi yang sudah sesuai dengan strategi yang anda susun dan segenap
rencana anda berjalan lancar, anda bisa saja gagal dalam closing jika momentum yang anda pergunakan kurang tepat, apa lagi
sampai salah.
Momentum diamati berdasarkan dinamika state orang tersebut, dan tentu saja
dinamika lingkungan dimana interaksi berlangsung. Ketepatan waktu adalah salah
satu senjata ahli persuasi.
Banyak orang yang masih belum yakin dengan
momentumnya dan menunggu bukan karena hasil pengamatan, namun karena masih
ragu-ragu, karena masih sibuk dengan pikiran sendiri. Atau ada juga yang “main
tembak” karena terlalu percaya diri. Ketepatan momentum didapat dari hasil
analisa, bukan dari tebakan atau jebakan rasa percaya diri berlebih.
Terlalu
Banyak atau Sedikit Kata ???
Ada orang yang dalam berinteraksi mengeluarkan
begitu banyak kata, mengatakan begitu banyak hal dan menyampaikan begitu banyak
informasi. Ada pula yang menjadi kebalikanya, sangat hening, hanya mendengar,
terlalu sedikit kata, bahkan minim komentar.
Makah dari keduanya yang lebih baik?
Memang, hal yang “terlalu” jarang baik, namun
bukan itu konsen anda. Hal yang harus anda perhatikan sebelum anda terlalu
banyak atau terlalu sedikit bicara adalah, manakah yang direspon dengan baik
oleh lawan bicara anda, dan yang direspon dengan lebih baik oleh lawan bicara
anda maka itulah yang lebih baik. Bukan orang lain yang akan menentukan mana
yang lebih baik aman yang buruk, namun respon lawan bicara anda.
Jangan pula terjebak oleh kalimat semacam “dia
suka orang yang banyak bicara” atau “dia suka orang yang pendiam”, semua
tergantung konteksnya, sebab ada saja saat seorang yang suka dengan orang yang
banyak bicara menginginkan lawan bicara banyak diam. Penentu terbaik anda
selalu adalah respon yang anda terima dari lawan bicara anda.
Kata-kata
yang Tepat, Tapi Cara Mengatakanya yang Tidak
Anda memang harus memperhatikan dengan baik
kata-kata yang anda pilih dan susunannya dalam sebuah kalimat, sebab efeknya
bisa sangat jauh berbeda. Bahkan sebuah kata bisa memiliki efek yang sangat
dahsyat, apa lagi sebuah kalimat atau sebuah paragraf. Namun ada juga hal yang
anda perlu perhatikan dengan sama baiknya, yaitu bagaimana anda mengatakanya.
Cara anda mengatakan sebuah kalimat akan
memberi jiwa dan kekuatan yang berlipat pada kata-kata yang anda pilih. Cara
anda mengatakanya meliputi jeda yang anda tempatkan diantara kata atau kalimat,
intonasi, tinggi rendahnya nada, serta tentu saja bahasa tubuh dan gestur yang
mengantarkan kalimat-kalimat anda. Jika anda menyesuaikan pola kalimat yang
anda pakai, menguatkanya dengan cara mengatakan yang tepat dan konteks yang
sesuai, maka anda akan mendapatkan hasil yang anda harapkan.
Anda
Tidak Bisa Masuk Ruangan yang Pintunya Belum Dibuka
Banyak yang memulai pembicaraanya terlalu dini,
sebelum momennya tepat. Lalu kapan momen yang tepat untuk “memulai” itu? saat rapport sudah terbentuk, saat chemistry sudah terjalin. Rapport yang
baik seperti membuka pintu sebuah rumah, membuka pintu pikiran. Anda tidak bisa
memasuki sebuah rumah sebelum membuka pintunya, atau sebelum pemilik rumah
membukakan pintunya untuk anda. Saat dimana pintu pikiran terbuka itu adalah
saat dimana rapport dan chemistry sudah terjalin dengan baik.
Anda
Tidak Harus Mengatakanya
Persuasi dan komunikasi tidak bergantung dengan
kata-kata, walaupun kata-kata merupakan salah satu kekuatan dalam persuasi dan
komunikasi. Alasanya, pikiran manusia tidak hanya mengolah informasi yang
berasal dari kata-kata. Malah, kata-kata bisa menjadi sangat tidak efektif
dalam mempengaruhi pikiran seseorang, terutama jika kata-kata tersebut tidak
tersusun dalam pola yang menghipnotis.
Manusia berkomunikasi dengan simbol, dan
memiliki kecenderungan untuk menyimbolkan sesuatu, entah dengan kata, gestur,
gambar atau apa pun. Memanfaatkan cara kerja pikiran seperti itu maka kita bisa
mempengaruhi pikiran orang lain baik dengan kata-kata yang tersusun dalam pola
menghipnotis maupun dengan cara-cara lain untuk memasukan “data” ke pikiran bawah
sadar tanpa harus mengatakanya.
Kata-kata menjadi lemah karena saat mendengar
kata-kata tersebut pikiran akan langsung menganalisa, menilai dan
menganalisisnya. Jika anda ingin kata-kata anda memiliki kekuatan maka kata
tersebut harus disusun dalam pola yang tidak dapat dianalisa pikiran sadar dan
langsung menembus bawah sadar. Selain itu, bagaimana kata tersebut diucapkan,
gestur dan bahasa tubuh yang mengiringinya dan lainya pun harus diperhatikan
secara detail.
Memanfaatkan
Daya Dorong Luar Biasa
Kita tidak akan bisa menggerakan seseorang
untuk mengikuti sebuah pemikiran, untuk memakai sebuah jasa atau memakai produk
tertentu, jika kita tidak menggerakan “daya dorong tersembunyinya”. Kita hanya
akan membuang-buang waktu dengan memberikan berbagai informasi dan
pertimbangan, namun hasilnya nihil. Sebaliknya, bahkan tanpa penjelasan panjang
lebar sekali pun, jika anda menyentuh daya dorong internalnya, yang akan
menggerakanya dengan kuat, maka dia akan tergerakan.
Salah satu daya dorong dalam diri manusia, yang
jarang disadarinya yaitu daya dorong instingtif, dorongan kebutuhan dasar dalam
diri, baik kebutuhan-kebutuhan psikologis maupun kebutuhan biologis. Bahkan
orang bersangkutan sering tidak kuasa membendung kebutuhanya sendiri, karena
saking kuatnya. Nah, jika daya dorong ini dimanfaatkan dalam persuasi, maka
bisa anda bayangkan sendiri bagaimana besar dorongan yang dihasilkan dalam
persuasi anda.
Daya dorong instingtif, naluri-naluri dasar
manusia juga menjadi begitu kuat karena doronganya yang sering tidak disadari,
dan dengan mudah bisa menjadi tidak terkendali.
NB :
Tulisan ini merupakan salah satu cuplikan dari Buku "The Hitler Effect"
